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Comment vendre de nouvelles missions en cabinet ?

C’est une question que se posent de nombreux experts-comptables. Quelles nouvelles missions faut-il proposer à ses clients et comment les convaincre de signer ?

S’il ne s’agit pas ici de faire un catalogue des nouvelles missions ou des missions qui sont à la portée des cabinets d’expertise comptable, il faut tout de même avoir conscience que la réponse varie d’un cabinet à l’autre.

Pour Alexis Slama, fondateur de Booster Digital, vendre de nouvelles missions consiste « avant tout à répondre aux besoins des entrepreneurs pour toujours mieux les accompagner ». 

Il ne s’agit donc pas tant de savoir ce que le cabinet va proposer mais plutôt « de connaître ses clients et leurs attentes et d’y répondre ». C’est une toute nouvelle manière d’aborder la relation avec ses clients. L’obligation légale ne suffit plus à les convaincre de signer une lettre de mission.

Dans ce cadre, les outils d’automatisation tels que Receipt Bank permettent « d’attirer des clients différents avec des attentes différentes ». Mais ils offrent aussi « du temps pour monter en compétences et proposer des services différents et différenciants ».

L’écoute active du client : la première étape vers les nouvelles missions

Le processus de vente des missions est par essence, une zone de non confort pour la plupart des experts-comptables. Il commence par l’écoute des clients et prospects avant toute tentative de vente des missions.

C’est l’étape la plus facile et toujours un bon point de départ qui ne doit pas être négligé. Écouter un client ou un prospect c’est connaître ses préoccupations, les problèmes qu’il rencontre et les raisons qui l’encouragent à pousser la porte du cabinet.

Il ne s’agira jamais de convaincre ses clients d’acheter plus que ce qui correspond à leurs besoins. L’expert-comptable n’est pas un marchand de tapis pour reprendre une phrase chère à certains d’entre eux.

Car l’intégrité dans le monde des affaires n’a pas de prix. Et en matière de services, les clients font du business avec ceux en qui ils ont confiance. Cette intégrité et l’absence de volonté de vendre plus que nécessaire pour ne pas décevoir le client caractérisent nombre de professionnels de l’expertise comptable.

L’objectif de la démarche est de cibler les missions qui peuvent correspondre à chaque typologie de client. En effet « les nouvelles missions d’accompagnement demandent un effort commercial de la part de l’expert-comptable ou des collaborateurs au contact du client » estime Alexis Slama.

« L’offre doit être packagée, marketée, en mettant en avant les bénéfices pour le client. Elle doit aussi être présentée aux clients au bon moment ».

C’est possible avec une écoute active et la capacité de l’expert-comptable ou de son collaborateur, à poser les bonnes questions.

Poser les bonnes questions pour mieux connaître son client

Si la conversation avec les clients tourne rapidement autour du prix, c’est souvent parce qu’à leurs yeux, c’est un bon moyen de débuter la conversation. Ils ne maîtrisent pas la prestation proposée par l’expert-comptable.

Si le prix doit être abordé en toute transparence dès les premières discussions, le professionnel de l’expertise comptable gagne à détourner la conversation vers d’autres arguments. Ainsi, le but est de comprendre ce qui a du sens pour les clients, les éléments auxquels ils attachent de la valeur. 

« Le but de l’entretien est de replacer le client au centre de la relation, de comprendre ses besoins » explique encore Alexis Slama.

Pour vendre autre chose que la mission traditionnelle, il faut convaincre le client et discuter avec lui en étant bien préparé, armé d’un plan d’action.

Il s’agit de poser les bonnes questions pour comprendre le plus rapidement possible ce qui motive le client. Quels sont les éléments auxquels il accorde le plus de valeur ? L’objectif étant de lui proposer des solutions avec le maximum de valeur ajoutée à ses yeux. En règle générale, il s’agira des missions qui répondent aux problématiques de ses clients et de clients similaires.

L’étape suivante consiste à le convaincre de payer pour cette valeur en lui proposant cette valeur de la façon la plus personnalisée possible.

Cet aspect n’est absolument pas incompatible avec une standardisation des missions, bien au contraire. Une mission standardisée, et bien connue de l’expert-comptable et de ses collaborateurs sera parfois plus facile à adapter au client qu’une mission créée de toutes pièces pour lui, testée pour la première fois. 

Vendre la mission : accompagnement et résolution des problèmes de ses clients

L’empathie, la capacité à poser les bonnes questions, à s’intéresser à ses clients sont ce qui permettra de vendre de nouvelles missions. 

Les missions doivent ensuite être présentées au client de façon à prouver qu’elles sont la solution à ses problèmes. Mais il ne s’agit pas de donner les réponses et régler les problèmes lors de l’entretien. C’est une erreur trop courante. 

Attention, une fois qu’un client a obtenu une réponse, il n’est plus du tout enclin à payer pour ce qu’il a déjà obtenu.

Les 3 conseils d’Alexis Slama pour vendre de nouvelles missions sont les suivants : 

Parce que les nouvelles missions permettent de créer un élément différenciant par rapport à la mission traditionnelle, elles facilitent aussi la recommandation. 

« Les clients sont ou deviennent ainsi, la première source de développement du cabinet ».

Les technologies doivent seulement permettre « d’attirer les clients digitaux, de gagner du temps pour travailler autrement, et enfin chercher à apporter une nouvelle valeur aux clients afin qu’ils recommandent le cabinet ». 

La bonne mission reste donc celle dont le client a besoin.