Le mode de facturation des cabinets d’expertise comptable est souvent basé sur le temps. Il peut s’agir du temps passé sur un dossier ou encore du nombre d’heures facturables, rentré méthodiquement dans un fichier excel ou un logiciel par les collaborateurs.
Avec les évolutions technologiques des dernières années, le cabinet gagne du temps puisqu’il peut réaliser les même tâches plus rapidement et ainsi avoir moins d’heures à facturer. C’est une sorte de paradoxe qui ne devrait pas conduire les cabinets à facturer moins.
Avec les avancées technologiques et leurs effets positifs sur les missions du cabinet, la facturation peut évoluer, de même que la valeur ajoutée apportée au client.
Du cabinet d’hier au cabinet d’aujourd’hui : sortir des honoraires au temps passé
Pendant longtemps, le business model des cabinets d’expertise comptable a consisté à facturer en fonction des heures de travail des collaborateurs. À chaque collaborateur pouvait être affecté un taux horaire en fonction de sa place dans la hiérarchie du cabinet.
Deux choix s’offrent alors aux professionnels pour l’augmentation du chiffre d’affaires. Soit ils augmentent le nombre d’heures facturables de chaque collaborateur, soit ils embauchent des collaborateurs supplémentaires.
Dans les cas extrêmes, la première solution était systématiquement utilisée et les embauches étaient rares, au grand dam des collaborateurs obligés de gérer toujours plus de dossiers.
L’impact traditionnel des technologies était alors une restitution des gains de productivité aux clients via une diminution du nombre d’heures facturées.
Aujourd’hui encore, ce modèle est appliqué dans certains cabinets qui peuvent aller jusqu’à banaliser et offrir la mission traditionnelle. Cela se fait alors en échange de la facturation d’autres missions.
Avec les technologies d’automatisation telles que Receipt Bank, le modèle de facturation peut être totalement revu. Il ne s’agit plus de facturer au temps passé ou en fonction d’un forfait tout compris qui n’est jamais mis à jour. Il s’agit désormais de facturer en fonction de la valeur perçue par le client.
Car avoir plus de clients avec peu d’honoraires n’est pas toujours la meilleure solution pour se développer et compenser la diminution des heures facturées selon l’ancien modèle.
L’objectif peut désormais être de facturer autrement pour obtenir un cabinet pérenne et rentable.
Faire payer le client pour la valeur apportée : la technologie comme facteur de différenciation
Les technologies dans le cloud comme Receipt Bank réduisent le temps nécessaire à la réalisation des missions et surtout à l’entrée des données dans les logiciels.
Certains y voient ici une banalisation de la mission traditionnelle, d’autres voient dans les technologies un vecteur de différenciation et d’opportunités pour le cabinet.
Le but de la réflexion est de remplacer l’ancienne idéologie par une nouvelle même si ce n’est pas toujours simple, surtout dans les cabinets implantés depuis longtemps. Or, le client n’achète pas en fonction des efforts fournis par le cabinet, il achète en fonction de la valeur qu’il perçoit, de l’image qu’il a de l’offre de service du cabinet et de ce qu’elle va lui apporter.
De la même manière qu’un amateur d’ouvrages jugera un livre à sa couverture, un client jugera la valeur apportée par le cabinet au message qu’il véhicule et à sa communication, souvent dès le premier entretien.
La valeur des missions, celle qu’il est possible de facturer est celle qui se trouve dans l’esprit du client et le prix ne sera que ce qu’un client est prêt à payer pour obtenir le service.
Avec les technologies d’automatisation, il peut devenir opportun de facturer en fonction de ce que vaut réellement la prestation pour le client.
Cette stratégie permet souvent de facturer plus cher, parfois même de doubler ses honoraires. Elle passe par le marketing et la communication et le packaging de l’offre.
Les gains de temps attribués aux technologies permettent alors, de continuer à investir dans les technologies, d’ajouter toujours plus de valeur à ses prestations, d’aider le client à interpréter ses chiffres et d’être moteur dans le développement de son entreprise.
Les technologies permettent aussi à de petits cabinets, plus agiles, de concurrencer les cabinets plus importants avec des services qui ont une vraie valeur ajoutée pour les clients. Désormais, tout peut se jouer dans la relation avec le client.