L’expert-comptable qui propose une solution d’automatisation de la saisie à ses clients et prospects peut soit attirer de nouveaux clients, soit aider ses clients actuels à résoudre certains problèmes.
Car ne nous y trompons pas. Le client qui est toujours en retard et remet une boîte à chaussures aux collaborateurs a, lui aussi, un problème d’organisation à régler. C’est là que peuvent intervenir les solutions d’automatisation comme Receipt Bank.
Proposées par l’expert-comptable dans le cadre d’un rendez-vous avec un client ou prospect, elles donnent, dans le pire des cas, une nouvelle image du cabinet plus moderne et plus au fait des évolutions technologiques.
Profitez des rendez-vous client
Dans le cadre d’un rendez-vous bilan ou de tout autre rendez-vous, il ne s’agira jamais de vendre ce qui n’est pas utile ! Il s’agit de faire parler le client de ses problèmes et de lui proposer des solutions. C’est un bon moyen :
- de commencer la relation ;
- de fidéliser le client !
Ici, il s’agira toujours d’identifier les besoins pour faire des propositions pertinentes.
Dans tous les cas, le rendez-vous avec un client ou un prospect se prépare à l’avance. Idéalement, il s’inscrira dans une démarche unique qui permettra d’écouter le client, de lui poser le maximum de questions avant de faire des propositions.
Si les premières minutes de l’entretien peuvent servir à parler de tout et de rien pour mettre tout le monde à l’aise, l’objectif du rendez-vous sera d’abord de délivrer un message.
Il s’agira de toujours faire attention à centrer la conversation sur les bénéfices apportés au client ou au prospect.
C’est aussi le moment de démontrer la valeur des services proposés par le cabinet et de créer ou renforcer la relation client.
Utilisez les technologies pour résoudre les problèmes et convaincre
Les technologies d’automatisation ou de travail collaboratif au sens large ne doivent pas permettre de simplement diminuer les honoraires du cabinet. Le bénéfice pour le client est ailleurs.
Alors que certains clients auront parfois besoin d’un accompagnement dédié à l’utilisation des technologies, d’autres le feront naturellement sans que cette capacité ne soit forcément liée à l’âge.
Le client habitué aux nouvelles technologies, généralement de moins de 40 ans mais pas toujours, attend autre chose de son cabinet d’expertise comptable.
Il veut un accompagnement personnalisé, du conseil en complément de l’utilisation des outils sur son téléphone portable. Il veut aussi que le cabinet soit capable d’utiliser les mêmes canaux de communication que lui pour lui répondre lorsqu’il en a besoin.
Présenter une solution intuitive et facile à utiliser à ce type de client sera toujours relativement simple. Lui proposer de nouvelles solutions ou lui faire signer une lettre de mission dépendra seulement de la capacité du cabinet à insister sur la valeur apportée, les bénéfices qu’il pourra retirer de l’offre de services qui devront toujours aller au-delà de la mission traditionnelle.
Mais c’est probablement pour le client le moins à l’aise avec les technologies et le plus en retard dans le dépôt de ses pièces justificatives qu’une solution d’automatisation pourrait parfois être utile.
Trop occupé à se déplacer au cabinet pour déposer ses pièces comptables, les classer et même vérifier que tout y est, ce type de client a simplement autre chose à faire. Pour lui, c’est un vrai problème et le cabinet gagnera à l’aider à le régler.
Le cabinet d’expertise comptable peut alors lui présenter la solution de différentes manières. La première manière consiste à démontrer qu’une nouvelle offre de services liée aux technologies serait un gain de temps pour tous. L’absence de déplacements n’est qu’une première étape. La possibilité de jeter toutes les pièces en vrac et de laisser les technologies faire le classement en est une autre.
La seconde solution pour convaincre ce type de clients pourrait être la rencontre avec d’autres utilisateurs, des clients témoins au sein du cabinet ou la démonstration du rendu final.
Cette dernière solution implique que le cabinet fasse les travaux lui-même pendant quelques mois pour démontrer les apports de la nouvelle offre de services.