Réflexions sur la différenciation des cabinets d'expertise comptable
Les technologies, Internet et les réseaux sociaux ont amené de nouveaux usages, aussi bien chez les experts-comptables que chez leurs clients. Alors que les clients ont parfois du mal à faire la différence entre deux experts-comptables qui proposent les mêmes services, l'accès à la concurrence est facilité.
Parallèlement, la notion de valeur aux yeux des clients est en pleine évolution avec des clients toujours plus exigeants qui veulent tout simplement autre chose que des déclarations fiscales et sociales.
Le temps où la mission traditionnelle se suffisait à elle-même et permettait d'offrir tout le reste est révolu et les cabinets d'expertise comptable ont de plus en plus souvent intérêt à se différencier.
Les technologies comme Receipt Bank font évoluer les offres de services et permettent aux cabinets d'expertise comptable de changer l'intégralité de leurs processus, l'un des 3 principaux vecteurs de différenciation. Ils sont accessibles aux cabinets de toutes les tailles dans le cadre d'une stratégie présentée dans un second article.
Les raisons qui plaident en faveur de la différenciation de l'offre de services des cabinets
Le cabinet d'expertise comptable qui espère qu'un prospect ou client signera une lettre de mission se doit généralement de gagner sa confiance. Elle se gagne dès le premier entretien parce qu'il est très rare de trouver une seconde chance pour faire bonne impression.
Pour réussir à gagner cette confiance, l'expert-comptable ne doit pas seulement se présenter et présenter son cabinet. Il doit aussi parler de son offre de service, de ce qu'elle apporte à ses clients et enfin, de ce qui le rend si différent des autres experts-comptables.
Ces différents éléments doivent permettre à l'expert-comptable de faire le point et de réfléchir à l'avenir de son cabinet. C'est d'autant plus indispensable que la notion de valeur est en pleine évolution dans l'esprit de nombreux clients.
Pour gagner des clients toujours plus exigeants et friands de services personnalisés, il est de plus en plus important de trouver un moyen de se différencier.
Le but n'est pas d'offrir un panel infini de nouvelles missions mais de changer la manière de présenter ses missions actuelles à des clients qui ont toujours plus de choix.
Le cabinet ne propose plus de faire du déclaratif ou des liasses fiscales. Il propose d'accompagner le client dans la prise de décision, la résolution des problèmes et même de le soutenir dans son développement.
Les vecteurs de différenciation à la portée de tous les cabinets
Les cabinets d'expertise comptable peuvent s'appuyer sur les technologies et se distinguer des autres professionnels de trois manières. Il s'agit de l'organisation interne, de l'offre de services ou de ses équipes. Elles sont potentiellement accessibles aux cabinets de toutes les tailles.
Du point de vue organisationnel, il s'agit de faire le point sur ce qui rend le cabinet unique ou lui offre un avantage compétitif. Il ne s'agit pas forcément de trouver de nouvelles manières de s'organiser mais de prêter attention à ce qui peut parfois sembler insignifiant. Chaque cabinet est différent.
Certains diront qu'ils accompagnent leurs clients, d'autres qu'ils s'emploient à régler les problèmes. Ce ne sera pas toujours suffisant ou même conforme à la vision que peuvent avoir les clients. Ce qui fera souvent la différence entre deux cabinets d'expertise comptable, c'est la personnalité de l'expert-comptable et des collaborateurs au contact de la clientèle.
La réflexion peut alors faire ressortir des mots comme l'objectivité, la compétence, l'intégrité, la vision globale, la connaissance du tissu économique local, la confiance de clients fidèles, la présence auprès des clients qui en ont besoin, les résultats obtenus auprès de clients similaires…
Tous ces éléments, et bien d'autres, sont de nature à faire sortir un cabinet d'expertise comptable du lot. In fine, ils pourront l'aider à créer une véritable culture de la valeur pour entrer dans une vraie démarche de développement.
