Attirer des clients en cabinet avec des méthodes d’athlète

Les offres d’accompagnement et de services administratifs et financiers en ligne se multiplient dans le monde de l’entreprise. Avec la concurrence accrue autour des données financières, les experts-comptables doivent se réinventer et adapter leur stratégie commerciale. Le marketing et la communication (notamment sur internet ou les réseaux sociaux) ne font généralement pas partie de leurs meilleures aptitudes.

Ils peuvent toutefois se muscler et viser à devenir des champions de l’attractivité. L'enjeu consiste à monter rapidement dans le train du changement et à attirer des clients. Il s’agit de convaincre la clientèle que les services proposés sont pertinents et utiles.

1 - Une concurrence des cabinets d’expertise-comptable qui s’accroît

Les avancées technologiques comme l’automatisation des écritures font gagner du temps. Elles tendent à banaliser la production comptable auprès des clients. Les avancées techniques bouleversent le contenu de l’activité. Ces évolutions conduisent à une concurrence accrue autour des données comptables.

1.1 - Un développement technologique grandissant qui fait émerger de nouveaux acteurs autour de la comptabilité

En plus des cabinets en ligne, d’autres acteurs surgissent sur internet. Citons notamment les applications SaaS qui promettent aux entreprises du type TPE et indépendants de pouvoir tout faire en ligne, sans expert-comptable. Même si le service offert ne permet pas d’atteindre un niveau de prestation de qualité, ces nouveaux intervenants brouillent le message des professionnels du chiffre.

1.2 - Un environnement qui a faim face aux enjeux de la data

La transformation digitale des entreprises françaises conduit à rendre la data accessible aisément, de partout et bien plus rapidement qu’avant. Les données extraites des factures dématérialisées, et demain des factures électroniques, entrent dans des data lakes. Ces sources d’information ultra-riches accroissent les velléités des prestataires et banques de récupérer cette data, véritable or noir du numérique.

Ainsi, des néo-banques ou des filiales d’établissements bancaires se lancent dans des prestations de service nouvelles. Elles aspirent parfois à devenir plateforme de dématérialisation partenaire dans le cadre de la réforme de la facture électronique.

1.3 - Des entrepreneurs très sollicités, mais parfois qui peinent à choisir

Comment les TPE et PME peuvent-elles s’y retrouver dans cette offre pléthorique et variée de services autour des données financières ? Les experts-comptables nouent une relation de confiance et de proximité avec leurs clients. Il leur appartient donc de travailler leur communication afin de rester toujours top of mind pour les entrepreneurs.

Quant aux prospects, c’est sans attendre que chaque cabinet doit peaufiner le contenu de son offre et le marketing associé afin d‘atteindre cette cible. Comme le disait le Baron de Coubertin, “l’essentiel n'est pas de gagner, mais de participer”. C’est dès maintenant que les places sont à prendre, mais seuls les cabinets qui agiront en ce sens décrocheront des marchés.

1.4 - Une attractivité des métiers en berne qui exige de se réinventer pour garder les talents

Les évolutions numériques et technologiques révolutionnent la manière de travailler ainsi que l’expérience utilisateur, tant des clients que des collaborateurs du cabinet. Mais, en plus, les experts-comptables sont confrontés à un manque d’attractivité des métiers. La recherche des futurs talents s’avère parfois complexe, sans compter les difficultés de fidélisation des jeunes embauchés.

Or, sans ces compétences aguerries aux nouvelles technologies, c’est encore plus compliqué d’augmenter les ventes de prestations de service. Imaginez une boutique ou un magasin en ligne avec des produits high-tech, sans conseillers dotés d’expérience pour aiguiller les internautes !

2 - Attirer des clients dans son cabinet et les fidéliser : la méthode des champions en 3 points

Alors, comment s’organiser pour améliorer son référencement ou sa visibilité auprès des prospects ? Comment parvenir à attirer des clients nouveaux et à les garder dans son cabinet ? Nous vous proposons une stratégie en trois axes pour tenter d’atteindre votre cible.

2.1 - Définir le profil du bon client à attirer dans son cabinet

Améliorer sa visibilité sur le Web ou en physique, c’est bien. Encore faut-il attirer les bons clients ! D’une part, c’est indispensable pour le fonctionnement du business à court terme, mais c’est aussi un atout pour le jour où se pose la question de la valorisation du cabinet.

Même s’il n’existe pas de règle absolue pour définir la bonne clientèle, c’est essentiel de cibler les entreprises qui correspondent à la stratégie définie en termes de produits. Nous avons développé ces aspects dans notre guide téléchargeable sur l’attractivité.

Prenons un exemple : la vente de services élaborés comme des prestations de DAF externalisé ou du coaching de dirigeants suppose d'identifier la clientèle en recherche d’un tel niveau d’accompagnement.

2.2 - Mettre en place dans le cabinet les critères d’attractivité essentiels aux yeux des entreprises ciblées

Une fois la clientèle idéale identifiée et la stratégie définie, le cabinet doit s’organiser pour devenir attractif aux yeux des clients actuels et futurs. L’entreprise peut aisément changer d’expert-comptable, surtout avec les nouveaux outils comme la dématérialisation. L’interopérabilité existe désormais également pour les données comptables, et plus seulement pour la téléphonie.

Voici les critères mis en avant par les entrepreneurs pour choisir leur expert-comptable :

• la compétence, et maintenant la connaissance et la maîtrise des activités via la spécialisation ;
• la proximité, pas forcément géographique, mais aussi sur le plan de la réactivité et des outils collaboratifs ;
• la proactivité avec la capacité des collaborateurs du cabinet à être force de proposition, comme des business partners, au vu des informations financières dont ils disposent.

2.3 - Déployer une stratégie marketing et une communication de champion pour améliorer l’attractivité des clients

La communication et le marketing sont fondamentaux. Aucun expert-comptable ne peut désormais se contenter d’une publicité dans l’annuaire téléphonique local. Mettre en place un site web c’est bien. Mieux vaut l’exploiter correctement avec du contenu pertinent et efficace pour la clientèle. Ainsi, vous dépassez la simple vitrine digitale que l’on montre aux clients arrivés par de la prospection.

La puissance du réseau physique comme virtuel pour identifier des prospects et les convertir en clients

Sans réaliser de prospection intensive, tout professionnel peut aujourd'hui développer son réseau physique comme virtuel, pour atteindre son public cible et l’attirer à lui. Citons des actions comme :

• une exploitation de son carnet d‘adresses et de son réseau en présentiel, notamment lors d’évènements professionnels ;
• le référencement naturel (SEO) sur les moteurs de recherche comme Google (pages du site web, dont les articles de blog) ;
• la publicité payante sous forme de Google Ads, LinkedIn Ads, etc. ;
• la gestion des avis en ligne ;
• le référencement local (Google Maps) ou géolocalisé au niveau du site web ;
• une présence active sur les réseaux sociaux, en fonction de ceux visités par sa cible.

L’Employee advocacy, une stratégie gagnante pour la crédibilité et la visibilité

Ne sous-estimez pas la puissance de la marque employeur pour attirer les meilleurs talents et fidéliser les salariés en poste. Mais, allez plus loin. Profitez des réseaux sociaux pour transformer vos collaborateurs en ambassadeurs en ligne. Vous faites d’une pierre deux coups. Ils participent à la promotion du cabinet et ils deviennent aussi des prescripteurs pour leurs pairs. En outre, cette stratégie renforce le sentiment d’appartenance au cabinet.

L’Employee advocacy est une arme redoutable sur le plan marketing et dans le tunnel d'achat des futurs clients. Cette stratégie présente un effet boule de neige sur les réseaux sociaux. Chaque collaborateur dispose en moyenne de dix fois plus de contacts ou d’abonnés que la page entreprise de son cabinet. Il se sert de sa propre page LinkedIn pour rediffuser les publications de son employeur. Cet ambassadeur participe à la visibilité de son cabinet et à la promotion des ventes.

Comme le disait Pythagore, “rien n'est impossible, même l'invraisemblable”. Pensez à tous les athlètes présents aux JO de Paris 2024. Ceux qui décrochent la médaille font preuve d’un parcours et d’une discipline exemplaires. Rien ne vous empêche d’adopter une telle attitude de gagneur pour la croissance de votre activité. En téléchargeant notre guide du cabinet d’expertise comptable attractif, vous disposerez de plus de conseils pour mettre en place un plan d‘action de qualité.