Modèle économique de l’expertise comptable : la tendance 2026

Modèle économique de l’expertise comptable : les sondages de Dext auprès des professionnels

Nous avons réalisé deux sondages, avant et pendant la table ronde. Ils montrent les préoccupations de la profession, en matière de modèle économique pour leurs activités.

Quel sera le levier pour maintenir ses marges en 2026 ?

Deux sondés sur trois plébiscitent la vente de nouvelles missions. Presque 30 % citent l'industrialisation des process. Seuls 4 % choisissent le levier de l’augmentation massive des honoraires. Les experts-comptables actent ici le fait que la réduction du package classique que constitue la tenue comptable dans la marge interviendra dès 2026. La logique de commercialisation plus systématique des travaux devrait s’imposer, avec l’arrêt du travail gratuit qui existe parfois.

Quel équilibre devront trouver les experts-comptables pour leur business model en 2026 ?

Nous avons également interrogé les auditeurs de la table ronde en direct. Voici leurs réponses à cette question :

• volume et qualité du service : 32 % ;
• standardisation et sur-mesure : 27 % ;
• prix et valeur perçue : 41 %.

La financiarisation de l’expertise comptable : un nouveau modèle économique ou pas ?

La financiarisation touche désormais l’expertise comptable. C’est la preuve que le business model attire pour son potentiel économique.

Que signifie la financiarisation de l’expertise comptable ?

Le terme financiarisation décrit un nouveau modèle de financement d’une activité, en dehors du schéma bancaire classique. Ce sont des opérations financières menées par les marchés financiers, notamment des fonds d’investissement. Elles interviennent dans le cadre d’opérations de rachat, de croissance comme de consolidation. Elles concernent à la fois de la prise de capital, du financement par de la dette ou un mix des deux.

Une financiarisation de l’expertise comptable qui rassure sur la pérennité de la profession

Interrogée sur la financiarisation, Virginie Roitman estime que l’intérêt que portent les fonds d’investissement au secteur de l’expertise comptable prouve sa pertinence pour le futur. C’est une manière de mettre en avant la pérennité d’une profession, alors que la facture électronique et l’IA en comptabilité peuvent faire hésiter certains. 

Le modèle économique ancien va disparaître d’ici peu, avec 70 % du chiffre d’affaires concentré sur la tenue comptable, la liasse et la TVA. Alors que les experts-comptables se cherchent pour définir la nouvelle valeur ajoutée des cabinets en matière d’accompagnement, les fonds, eux, n’ont pas ces doutes.

Dominique Périer est du même avis sur l’intérêt des investisseurs pour le secteur :

« Qu’on ait confiance en nous, c’est toujours une bonne nouvelle, cela rassure. »

Il précise toutefois que les motivations pour la mise en place d’un fonds peuvent varier selon les situations. Par exemple, certains cabinets ont recours à ce mode de financement temporairement dans le cadre de la digitalisation qu’ils n’ont pas encore menée. D’autres ont besoin de relais lors d’un projet de transmission aux jeunes.

Florent Dujardin trouve également que c’est une bonne nouvelle quant à l'attractivité de la profession. Comme il le souligne :

 « Tout le monde veut être présent pour servir les 3 millions d’entreprises avec la facture électronique et il y a aussi l’IA. »

Les fonds interviennent dans le secteur de l’expertise comptable, car ils ont compris qu’ils pourront faire des gains de productivité avec la technologie et que de nouvelles missions sont valorisables.

Une opportunité d’évoquer la valorisation des cabinets autrement qu’au travers du chiffre d’affaires

Comme s’exclame Virginie Roitman, la financiarisation fait évoluer la manière de valoriser les cabinets :

« Cela me plaît bien d’être sur les ratios de performance et donc d’ajouter le sujet de la vente des missions et de leur valorisation. »

En quelque sorte, les fonds d’investissement mettent le doigt là où cela fait mal : la difficulté à valoriser les services au-delà de la facturation des heures. En ce sens, ils aident toute la profession à penser son nouveau modèle économique. Ce ne sont pas des philanthropes. Ils présentent, dès leur entrée, les objectifs à atteindre avant la date de sortie.

Un phénomène de financiarisation qui concerne aussi les éditeurs et qui se focalise sur la relation client

Florent Dujardin précise que cette accélération de la financiarisation s’observe également chez les éditeurs de logiciels. Les investissements nécessaires pour la course technologique sont très importants et exigent des liquidités.

Il évoque aussi le fait que le modèle évolue en même temps que la relation client qui se positionne désormais au centre du jeu. Pour lui, l’intérêt que portent les fonds d’investissement aux éditeurs montre que ce qui compte pour demain, c’est bien la relation client et la course à la visibilité.

Florent Dujardin explique l’évolution du business model traditionnel où l’expert-comptable impose son logiciel au client. Avec le nouveau schéma qui arrive, l’entrepreneur choisit ses outils lui-même. Et c’est parfois cet outil qui lui recommande un expert-comptable.

« Ce qui coûte cher, c’est la confiance, l’acquisition client. Or, si on achète un portefeuille avec des clients qui font déjà confiance, c’est positif. »

Autant la production comptable s’avère de moins en moins chère, autant les coûts d’acquisition client, vente et marketing explosent. Si un investisseur achète un portefeuille client existant avec de la confiance avérée, il se sécurise pour la suite. La relation client, même digitale, représente un réel enjeu pour le cabinet de demain.

Dominique Périer réagit à ces propos sur la relation client et la financiarisation. Il estime qu'inverser le rôle lui semble dangereux pour le métier. Le client risquerait de ne plus identifier son expert-comptable comme le conseiller privilégié de son entreprise.

« Attention à ne pas perdre notre âme dans cette histoire. C’est quand même nous qui avons la relation client et qui devons la garder ».

Quelle attitude ou quel modèle économique adopter pour les petits cabinets en 2026 ?

N’oublions pas que les petits cabinets restent largement majoritaires en nombre et qu’ils ne sont pas concernés par la financiarisation. En effet, les fonds s’intéressent aux structures de plus de 2 millions d’euros de CA.

Des petits cabinets encore largement majoritaires en nombre

Éric Choteau-Laurent précise que les cabinets d’expertise comptable n’ont pas autant de besoins de financement que des secteurs comme les laboratoires d’analyse. Dans toute la France, 80 % des cabinets présentent moins de dix collaborateurs. Seulement 1 % dépassent les 100 salariés. Il ajoute que la financiarisation concerne uniquement les grandes structures et qu’étrangement, le nombre de cabinets global ne baisse pas. Il continue même à progresser, parallèlement à celui des experts-comptables en France.

« S’il y avait une concentration, je verrais quelque part le nombre de cabinets comptables diminuer. Ce n’est pas ce que je constate. C’est plutôt la bonne nouvelle et qui, à mon sens, va perdurer. »

Le phénomène pervers de la financiarisation qui conduit à recréer des petits cabinets

Éric Choteau-Laurent poursuit en expliquant que la financiarisation produit même des effets inverses à la concentration. Les opérations de capital equity peuvent présenter des côtés pervers. Par exemple, lors du départ en retraite d’un expert-comptable. Ce dernier fait appel à un fonds pour la transmission.

Les jeunes qui reprennent des parts vivent alors la pression financière mise par l’investisseur. Ils finissent par sortir de la structure au bout de six mois et créent leur propre cabinet ex nihilo. Ce cabinet se développe et atteint quasiment la taille de celui qu’ils ont quitté au moment du rachat.

Il ajoute que la tendance à la financiarisation pour les grands cabinets entraîne un effet de ruissellement sur les autres structures en matière de valorisation. L’expert-comptable qui cherche à transmettre ses parts essaie de mieux les valoriser, ce qui finit parfois par étrangler les jeunes qui souhaitent s’installer.

« Quand la discussion n’est plus possible, cela conduit à l'éclatement du cabinet. Ce qui implique que la concentration ne se fait pas non plus. »

Les stratégies des petits cabinets pour se démarquer

Florent Dujardin souligne :

« Toutes ces réflexions sont des bonnes nouvelles pour les petits cabinets qui ne veulent pas rejoindre les gros et qui ont une offre différenciée. »

Il met en avant l’opportunité pour des jeunes experts-comptables de poursuivre en indépendant ou dans de petites structures, à condition de jouer le côté proximité et relationnel. Il voit deux stratégies possibles :

• rester généraliste, en s‘appuyant fortement sur les meilleures technologies et le bouche-à-oreille ;
• se spécialiser sur un marché de niche et travailler sa visibilité, notamment en ligne, basée sur des mots-clés précis.

L’importance de se forger une stratégie afin de bâtir le modèle économique de son cabinet

Virginie Roitman évoque le fait que le vrai sujet chez l’expert-comptable reste encore de disposer d’une stratégie. Cela n’est pas inné, au vu du parcours de formation.

« Notre diplôme fabrique des hyper techniciens. »

En Île-de-France, 80 % des experts-comptables s'installent ex nihilo. Ceci crée des jeunes chefs d’entreprise, alors que le cursus ne conduit pas naturellement à ce profil. Quels objectifs de croissance ? Quelle taille d‘entreprise ? Quelle spécialisation ? Avec quels partenaires et quels outils ? Cette réflexion reste souvent à mener et doit être une tendance forte pour 2026.

Apprendre à vendre et repenser son offre de conseil aux entreprises

Virginie Roitman dit avec une pointe d’ironie :

« On va peut-être arrêter de travailler gratuitement pour nos clients. »

Faire entrer un fonds d’investissement conduit inéluctablement à améliorer la rentabilité, vu les objectifs. C’est mieux de réfléchir à l’offre de mission et à la tarification dès l'installation ex nihilo. C’est bien plus facile, par rapport à un cabinet qui veut modifier ses tarifs avec une clientèle existante.

Tous nos experts s'accordent à dire que se former à la vente devient impératif, ainsi qu’élaborer une stratégie d’entreprise. Dominique Périer renchérit en matière de formation, y compris sur les nouvelles technologies, comme l’IA :

« Si on ne se forme pas, on va finir par se faire manger. »

Éric Choteau-Laurent évoque la nécessité d’apporter des process à la fois dans les entreprises et dans les cabinets. Il rejoint Florent Dujardin sur l’importance de la relation client.

« Un cabinet, même tout petit, s’il est proche de ses clients, a tout l’avenir devant lui. S’il se sert de l’IA pour donner plus à ses clients, si le client est bien servi, je ne vois pas pourquoi il quitterait son expert-comptable. »

La financiarisation des cabinets est démarrée et ne va pas s’arrêter. Les experts-comptables peuvent en tirer profit, apprendre à vendre différemment et s'adapter aux évolutions technologiques. La profession se trouve face à un nouvel avenir prometteur, à condition de s’organiser pour faire autre chose et autrement. Pour découvrir davantage de réflexions émises lors de cette table ronde, n’hésitez pas à regarder le replay.