Ce mois-ci, je reçois Dan Cohen pour ce deuxième épisode de l’interview Dext’pert. Avec lui, nous allons discuter de l’importance de la vision commerciale dans les métiers de l’expertise comptable, de son impact sur le recrutement au sein du cabinet et du futur de la profession.
Bonjour Dan, peux-tu commencer par me présenter ton cabinet ?
“Avec plaisir ! Mon associée et moi avons créé notre cabinet, Cab&Coh, en septembre 2021 et avons décidé de nous implanter dans l’agglomération parisienne, à Saint-maur-des-Fossés. Nous ne sommes pour l’instant que 2 associés et accompagnons une vingtaine de clients dans leur croissance, ce qui représente environ 50 dossiers différents. Bien qu’encore jeune, notre cabinet connait une belle croissance et nous souhaitons recruter entre 2 et 3 collaborateurs pour la rentrée !“
Quelle direction avez-vous prise en créant Cab&Coh ?
“Nous avons tous les deux fait nos armes dans de gros cabinets parisiens, et avons connu la comptabilité traditionnelle. Après quelques années d’expérience, nous avons tout lâché pour nous lancer dans l’aventure avec comme mots d’ordre principaux : la digitalisation et la relation client. Nous avons débuté avec 2 clients puis nous avons laissé faire le bouche-à-oreille et notre relationnel. En plus de la qualité de notre travail, notre développement est en partie dû à notre fibre commerciale – un facteur bien souvent sous-estimé.”
Tu mentionnes la fibre commerciale, quel en est l’impact sur le cabinet ?
“Les impacts sont multiples ! Tout d’abord je tiens à préciser que cette fibre commerciale englobe la communication, la relation avec nos clients, notre accompagnement et notre écoute.
Le premier impact se voit sur notre portefeuille client : il se développe, car nos relations avec les entreprises sont de qualité et a valeur ajoutée. Il est important d’aller vers les gens, d’être à l’écoute et de discuter, c’est un facteur de succès dans notre métier et cela va de plus en plus le devenir.
Deuxièmement, un bon relationnel nous permet de découvrir les besoins de nos clients. En apprenant leur quotidien et les challenges qu’ils peuvent rencontrer, nous pouvons leur proposer des services qui leur apportent une solution à long terme. C’est gagnant gagnant : nos clients peuvent développer leur entreprise plus sereinement et nous également, puisque nous pouvons les fidéliser de cette manière.
Enfin, comme toute entreprise, nous devons être rentables. L’impact de cette partie commerciale est indéniable puisque sans elle nous aurions des difficultés à proposer des services qui correspondent à nos clients, et à les fidéliser par la suite.”
“Ce n’est pas avec les missions traditionnelles qu’un cabinet devient rentable, mais bel et bien grâce à de nouveaux services à plus forte valeur ajoutée pour le client.”
L’importance du relationnel est donc directement liée à la proposition d’une nouvelle offre aux entreprises ?
“C’est exact. Un bon relationnel nous permet de découvrir les besoins de nos clients, et donc de leur proposer par la suite des services adaptés à leurs besoins. Autres que les missions classiques de tenue, liasse fiscale et bilan, nous avons construit une offre “full-service” organisée en 6 pôles principaux :
- Suivi et gestion de comptabilité
- Conseil en fiscalité
- Externalisation sociale
- Services juridiques
- Assistance administrative
- Digitalisation des entreprises”
Dans votre offre, quelle est l’importance des outils digitaux ?
“Les outils digitaux sont au cœur des processus de notre cabinet, je ne pourrais jamais revenir en arrière. Nous avons un éventail d’outils, connectés entre eux, qui nous permet de couvrir nos prestations : Fulll, Dext, MEG, DocuSign, Sobank, Jedéclare etc…
Dext nous permet dans un premier temps de gagner un temps phénoménal en production, nous ne faisons tout simplement plus de saisie chez Cab&Coh et la collecte ne nous fait plus perdre de temps. J’insiste sur la simplicité de transmission des documents : que l’on s’adresse à de jeunes entrepreneurs ou des chefs d’entreprises plus âgés, je n’ai jamais rencontré aucun problème ! C’est même parfois une raison pour certains clients de changer de cabinet. Les échanges avec nos clients sont centrés sur l’accompagnement, non sur des pièces manquantes, et nous pouvons ainsi leur proposer de nouvelles choses grâce aux gains de temps.”
“Ce que veulent les clients aujourd’hui, c’est une comptabilité, des conseils et un accompagnement en temps réel pour développer leur entreprise rapidement, et sans fardeau administratif.”
Pour terminer, comment vois-tu le futur de ton cabinet, et de la profession ?
“Comme je l’ai dit plus haut, Cab&Coh recrute ! Le futur est radieux et digital. Les profils de collaborateurs que je recherche sont ceux qui ont l’envie d’évoluer et de sortir des missions traditionnelles. Je veux permettre à mes collaborateurs de gagner en compétences et de développer cette fibre commerciale, pour pouvoir proposer de nouveaux services à leurs clients en plus des missions classiques. C’est une valeur ajoutée pour tout le monde.
Quant à l’avenir de la profession, je pense qu’il est clair que la saisie va quasiment disparaitre dans les années à venir, il est donc logique et primordial de commencer dès maintenant la réflexion sur de nouvelles missions à proposer.
“Je suis convaincu que le cabinet d’il y a 10 ans et n’existera plus d’ici 4 ans.”
Pour assurer le succès de la mise en place des nouveaux services, il faudra également considérer des facteurs autres que la partie commerciale : renouvellement des processus du cabinet, changement des mentalités, création de nouveaux services au sein du cabinet (service marketing, ressources humaines, etc.).”
Un mot de la fin ?
“Si je peux me permettre de donner un conseil, c’est qu’il faut vivre avec son temps. N’hésitez pas à investir dans les bons outils digitaux, car il sera difficile de sortir d’un monde traditionnel et non dématérialisé. Plus le temps passe, plus les mentalités seront difficiles à faire évoluer, alors autant prendre le virage du digital dès maintenant !”